Thinkstock
"Bons negociadores se preparam de forma suficiente para entender o todo e não somente um caminho possível"
Negociar com alguém aparentemente mais poderoso pode ser uma
experiência intimidadora. Tentar fechar um contrato grande, buscar um
novo e importante cliente, negociar aumentos e vantagens com um
empregador ou fazer negócios com uma empresa de maior porte são
situações representativas desse tipo de negociação. Como não deixar o
nervosismo e as fraquezas atrapalharem o processo? Como ser persuasivo e
se manter firme em uma posição que pode parecer desvantajosa?
Carolyn O'Hara, em artigo publicado no blog da Harvard Business
Review (revista da Faculdade de Administração de Harvard), aponta
algumas ferramentas para lidar com o cenário descrito acima. Ela aponta
que ocupar uma posição de menor poder se torna, se o negociante está
consciente disso, um privilégio. Como? Citando Margaret Neale,
professora de Gestão no mestrado da faculdade de Administração, O'Hara
destaca que o mais poderoso muitas vezes perde níveis de empatia, de
capacidade de se colocar no lugar do outro, identificar-se com ele,
compreender suas necessidades.
Essas qualidades são essenciais para alguém que se encontra na
posição de negociador; conseguir enxergar o que o outro quer e precisa
dá uma vantagem a quem está negociando, no sentido de encontrar
propostas que solucionem os problemas e respondam às principais demandas
das duas partes. O "menos poderoso", então, tem essa carta debaixo da
manga, e pode surpreender quem não esperava tanto dele. Com isso em
mente, aqui se encontram algumas dicas de O'Hara para lidar com
negociadores mais poderosos e obter sucesso. O texto original pode ser
encontrado
neste link. Confira:
Seja confiante
Costumamos ter medo da ameaça da competição, segundo Jeff Weiss,
sócio da consultora especializada em negociações corporativas Vantage
Partners. Quando estamos tentando fechar uma venda grande e sabemos que
há outras pessoas com o mesmo objetivo, ou quando concorremos com várias
pessoas por uma vaga de emprego, nos sentimos ameaçados e terminamos
diminuindo nossas expectativas e reduzindo nossas demandas, o que muitas
vezes nos deixa prejudicados em negociações. O segredo é se preparar,
estudar o que você pode oferecer que os concorrentes não podem. A outra
parte está negociando com você por um motivo, então concentre-se em
maximizar as potencialidades e vanatgens que possui como atrativos.
Compreenda seus alvos e os da outra parte
Crie uma lista contendo o que você quer daquela negociação e porque
você tem esses ou aqueles objetivos. É uma exercício para saber o que
definitivamente você não pode aceitar, e em que áreas pode ser flexível.
A partir do conhecimento dos seus alvos, busque compreender o que a
outra parte quer e precisa, de forma que suas propostas cheguem "à
metade do caminho", encurtando a distância entre suas demandas e as de
quem está negociando com você. Lembre-se que o negócio precisa ser
vantajoso para os dois lados; pensar nisso antes lhe capacitará para
criar propostas mais realistas.
Prepare-se
Weiss diz: "O mais importante é estar preparado". Fazer sessões de
brainstorming para obter soluções criativas e pensar em diferentes
caminhos para alcançar o que se quer da negociação são pontos
importantes de preparação. Obter dados sobre a outra parte também é de
extrema importância. Na hora que o possível cliente, por exemplo, disser
que quer pagar X pelo seu produto, com os dados em mãos, você pode
comprovar que no passado, em outros negócios, ele pagou Y. Esse tipo de
informação solidifica argumentos que, sem dados, seriam apenas opiniões.
Saiba ouvir e perguntar
Segundo Neale, duas das estratégias mais importantes que se pode
apreender e praticar são ouvir e perguntar (as perguntas certas). Ouvir e
realmente prestar atenção, inspira confiança. Perguntar sem medo,
demonstra interesse e pode servir como forma de desarmar a outra parte.
Por exemplo, se um chefe diz que o empregado não tem o perfil para um
determinado projeto, e este questiona que tipo de perfil se encaixaria
no projeto, pode-se abrir uma porta para que o funcionário mostre que
tem as características necessárias para tal.
Permaneça flexível
Bons negociadores se preparam de forma suficiente para entender o
todo e não somente um caminho possível. Isso quer dizer, na prática, que
não há apenas uma forma de conseguir um negócio que atenda às demandas
dos dois lados; há mais de uma estratégia, mais de uma manobra.
Manter-se flexível lhe dá maiores condições de adequar o negócio,
criando soluções que não apenas lhe beneficiam, mas, como diz Neale,
"fazem a outra parte sentir que saiu ganhando".
