O desafio de pensar de forma inovadora
Não
é de hoje que os escritórios de advocacia estão buscando trazer
inovação para novas oportunidades, sejam escritórios com anos de
estrada, sejam butiques jurídicas recém-iniciadas. É incontestável
também que o mercado está muito dinâmico e que, cada vez mais, os
clientes buscam serviços de assistência jurídica mais consultivos, que
possam agregar valor ao negócio, e não somente atuar em modelos
tradicionais.
A grande pergunta é: como os profissionais
de business development podem atuar de maneira eficiente em um ramo de
atividade regulada, com uma uma série de restrições e é bem diferente
do tradicional modelo do mundo corporativo, em que a equipe de vendas é
fundamental para o negócio?
O
fato é que o desenvolvimento de novos negócios nada mais é que combinar
ações inovadoras, de forma estruturada e inteligente, com um escopo bem
definido, com o objetivo de aumentar a perspectiva, mantendo um
ecossistema sustentável e rentável por meio de relações duradouras com
os clientes. Essa essência é válida para qualquer ramo de atividade, e
não deve ser diferente para o segmento jurídico.
O foco tem de ser
sempre investir nos clientes atuais, principalmente nos mais rentáveis.
Isso não significa que os menos rentáveis não mereçam tratamento
adequado, já que buscar aumentar o wallet share é uma prática
imprescindível para a equipe de business development.
Para os
advogados, conquistar novos clientes pode parecer uma tarefa bem
complicada, principalmente quando se tem uma agenda cheia e não se sabe
por onde começar. Contudo, essa ação, desde que respeitando as
restrições éticas, é essencial para a vitalidade da atividade e, se bem
combinada com ações planejadas, que ofereçam um direcionamento preciso
do perfil dos clientes, das expectativas, das necessidades da indústria e
um mix de ações de marketing, o resultado pode surpreender.
A questão-chave está no fato de integrar e promover sinergia entre as diferentes áreas do direito do escritório.
O cotidiano é tão complicado, que, muitas vezes, os advogados ficam surpreendidos quando se encontram no saguão de seus clientes e deparam-se com a falta de alinhamento interno e falhas no posicionamento do escritório. O tão falado cross selling é vital para o crescimento sustentável, além de evitar o impacto negativo de demonstrar falta de alinhamento para o cliente.
Os desafios do business
development nesse contexto são inúmeros, mas não há dúvidas de que é um
trabalho fundamental a ser feito. Combinando planejamento, sinergia
entre áreas e trabalho em equipe, o resultado será um direcionamento
estratégico muito mais positivo e eficiente, além de garantir o objetivo
do negócio: atender seus clientes de forma satisfatória e ética.
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