...a cultura e o país são desconhecidos pela maioria dos empresários e executivos brasileiros até hoje, infelizmente
Preço é determinante na
negociação com chineses, mas não apenas. O Brasil é um país que ainda
assusta asiáticos, em particular os chineses, sob vários aspectos.
Assustam as diferenças culturais (falta de pontualidade, informalidade),
a burocracia, a legislação, os custos financeiros e tributários, as
notícias sobre crimes (assaltos e homicídios, mas também as fraudes que
acontecem em negócios), a demora na emissão de laudos ambientais, a
escassez de ferrovias, os custos e riscos do transporte rodoviário e os
custos e a lentidão da movimentação portuária.
A cultura
negocial da China, e o próprio país, são desconhecidos pela maioria dos
empresários e executivos brasileiros até hoje, infelizmente. Nos anos
1980/1990, muitos executivos norte-americanos sofreram por causa desse
desconhecimento e da enorme “diferença de estilo”. Tiveram de estudar a
China para aprender a ganhar dinheiro nos negócios que faziam. Se viram
obrigados a conviver no país – e não a ficar lá apenas alguns dias.
É
importante atentarmos para essas questões, porque continua havendo
muito interesse da China por negócios no Brasil – prova disso são as
frequentes visitas, de comitivas governamentais e empresariais da China,
a estados e municípios em todo o país, para prospecção, “manutenção”,
ou finalização de negociações em grandes investimentos em áreas como
energia, infraestrutura de transportes e indústrias. Mas não apenas:
mantém-se forte a demanda por alimentos (pescado, por exemplo) e
madeira, além das tradicionais – carnes de frango (destaque para pés de
galinha), boi, e agora também de suínos; celulose, suco de laranja, soja
e minério de ferro. E, obviamente, querem vender de tudo, de feijão
preto e alho a equipamentos com tecnologia 5G.
Tanto
interesse em negócios com o Brasil se traduziu no ano passado em US$
63,9 bilhões vendidos para a China, um recorde. Apesar de ser um valor
alto, não chega a 3% de todas as compras da China no mundo. Podemos
exportar mais de US$ 100 bilhões anuais para o nosso maior parceiro
comercial? Certamente, se mudar a postura do empresariado e governos nos
três níveis. Somos pouco agressivos comercialmente, pois o esporte
favorito continua sendo ir às feiras chinesas para comprar. O Brasil não
vende mais para a China por “falhas nossas”. Muitas falhas, e a
expressão maior delas são os preços, na maioria dos casos superiores aos
encontrados pelos chineses em outros países. Há o câmbio,
evidentemente, e há todas as outras, divulgadas pela Confederação
Nacional da Indústria (CNI) desde 2010, que jogam a competitividade
brasileira para o final da fila. Daí porque participamos com estande em
apenas duas ou três feiras, das quase 800 que ocorrem anualmente no país
– nossas máquinas e equipamentos custam mais caro do que as da China.
Sem
dúvida, compensa investir para vender para o maior mercado consumidor
do mundo, estabelecer cooperação científica, tecnológica e em inovação,
atrair investimentos e turistas, obter financiamentos, e realizar
intercâmbios diversos. O primeiro passo a ser dado em termos de
investimento, por municípios e estados, é estabelecer relações
institucionais (“irmanamento”) com o seu equivalente na China, a exemplo
do Paraná com a província de Zhejiang em 1986, o Rio Grande do Sul com
Hubei em 2001 e Santa Catarina com Henan em 2002. O segundo passo, tão
importante quanto, é efetivar esse relacionamento e não deixar a
“solução de continuidade” tomar conta. A maioria dos estados e cidades
brasileiras fica anos sem se relacionar com os seus “irmãos” e “irmãs”
na China e não passam pela porta aberta nem para cumprimentar quem está
do outro lado.
Investir em relações institucionais com uma
cidade e/ou um estado na China segue a lógica de focar em uma parte do
gigante, para aprender a lidar com ele sob todos os aspectos, e começar
podendo vender “pouco”, ao invés de se descartar o cliente chinês de
antemão, com a desculpa de “não ter volume” para vender “para a China”.
Pergunte
aos secretários de desenvolvimento econômico municipal e estadual se
existe relação de irmanamento com província e cidade da China, o que
previa e o que foi feito desde a assinatura do acordo de cooperação, e
se a secretaria tem um planejamento específico para esse relacionamento.
Pode-se fazer muitos negócios bons com uma única cidade chinesa.
Zhengzhou, por exemplo, cidade-irmã de Joinville (SC) desde 2002, tem 10
milhões de habitantes, várias universidades, e é uma potência
econômica: seu PIB, em 2018, foi de US$ 144 bilhões.
http://www.amanha.com.br/posts/view/7842
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