Taxa de câmbio, custos, escassez de crédito. É possível superar barreiras se a exportação for estratégia da empresa
Na
contramão do que recomendam os especialistas em comércio exterior, as
exportações de micro, pequenas e médias empresas brasileiras estão em
queda. Um mau sinal, considerando que a participação no mercado
internacional torna as empresas mais eficientes, rentáveis, sólidas ou
bem mais preparadas para competir dentro e fora do Brasil.
Indústrias desses três portes venderam lá
fora no ano passado cerca de US$ 7,5 bilhões ou cerca de US$ 400 milhões
a menos do que em 2012, segundo levantamento do MDIC (Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior).
Os valores tanto de 2012 como de 2013 são
ínfimos, já que representam menos de 3% das exportações brasileiras, que
somaram US$ 242,2 bilhões em 2013. No setor de comércio e serviços, os
embarques das pequenas e médias empresas até ensaiaram um crescimento no
período, da ordem de US$ 2 bilhões para US$ 2,1 bilhões, porém,
considerado irrisório. Pior, não há sinais de mudança dessa tendência
neste ano.
“O empresário está acostumado com o mercado
interno. Quando fala em exportação, ele surta, acha que é impossível, e
por isso não corre atrás”, afirma Gilberto Campião, consultor de
negócios do Sebrae-SP. “Mas deve entender que é possível, sim, exportar,
é só querer e se preparar.” O esforço para conquistar o cliente
internacional é compensador, de acordo com consultores em comércio
exterior e empresários que já passaram por todo o processo para enviar
seus produtos para fora do Brasil.
Em curto prazo, vender no exterior é bom
porque traz receita em dólar, reforça o caixa, especialmente quando o
mercado interno dá sinais de desaquecimento, como acontece neste momento
no Brasil. Em médio e em longo prazo, a empresa se fortalece, torna-se
inovadora, competitiva e com maior longevidade, segundo vários estudos.
Sabe-se de tudo isso, mas…“infelizmente a
tendência neste ano é de que as pequenas empresas diminuam novamente as
exportações”, afirma Joseph Coury, presidente do Simpi, sindicato que
representa cerca de 285 mil pequenas indústrias no Estado de São Paulo.
O desinteresse pelo comércio exterior tem
vários motivos. Para começar, o empresariado brasileiro só tem olhos
para o mercado interno. Coury cita ainda a escassez de dinheiro para
fazer prospecção em outros mercados, as barreiras não tarifárias
impostas pelos países importadores, a taxa de câmbio desfavorável, a
falta de garantias para obter crédito em instituições financeiras e os
altos custos para levar os produtos até os clientes. Essas são, na
verdade, reclamações históricas das PMEs no país.
“Se uma empresa faz uma exportação para a
Alemanha e utiliza caixas de madeira, tem de arcar com o custo de trazer
toda a embalagem de volta para o Brasil”, afirma. “A cada ano surgem
novas barreiras não tarifárias e ambientais, que dificultam enormemente
as exportações”. Para complicar, crescem as exigências sanitárias de
produtos.
Todas essas questões capazes de desanimar os
exportadores podem ser superadas, de acordo com especialistas em
comércio exterior, se a empresa encarar e planejar a exportação como uma
decisão estratégica.
Ceciex, Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos), Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), Ciesp (Centro
das Indústrias do Estado de São Paulo), só para citar alguns, têm
programas, em conjunto com entidades de vários setores, para que os
pequenos empresários sejam capazes de desbravar novos mercados.
Ao superar os choques culturais, a MN passou a vender mundo afora a própolis produzida no Brasil
ULTRAPASSAR BARREIRAS
Fundada em 1982, a MN Própolis levou dez anos
para poder enviar própolis para o Japão. A maior dificuldade da empresa
foi se adequar às diferentes normas e exigências do país. Todo o
trabalho compensou.
Hoje, a MN exporta entre 30 e 40 toneladas de
própolis por ano para Japão, China, Coreia do Sul, América do Norte,
Europa e Ásia e já tem planos de internacionalização por meio da
instalação de uma fábrica na China. “As dificuldades existiam, sim, como
diferenças de interpretação, de linguagem e culturais, mas não foram
obstáculos para a empresa exportar e se manter até hoje nos vários
mercados”, afirma Jeferson Tsuyoshi Umezaki, gerente de exportação da MN
Própolis.
Um dos principais entraves para
impulsionar as exportações das pequenas e médias empresas brasileiras é a
falta de conhecimento da cultura dos países em que desejam atuar. Esse
quesito chega a ser tão importante que só depois de superado a empresa
deve encarar as outras etapas do processo de exportação, na avaliação de
Rita Campagnoli, diretora da Dahll Internacional.
Ela mesma chegou a presenciar o quanto as
diferenças culturais podem atrapalhar uma negociação comercial entre
dois povos. Um grupo de executivos espanhóis e brasileiros do setor
metalúrgico se reuniu para tratar de uma joint-venture no
Brasil. A certa altura da negociação, um executivo espanhol deu um soco
na mesa, o que chocou os colegas brasileiros. O negócio, bom para os
dois lados, acabou fechando, mas só porque, com eles, havia uma equipe
de consultores que conhecia bem a cultura espanhola e apaziguou a
situação.
O desconhecimento no contato com os
estrangeiros levou a própria Dahll a criar uma célula de negócios para
assessorar as pequenas e médias empresas com interesse no mercado
externo – hoje, esse departamento conta com uma carteira de
aproximadamente 200 clientes ativos.
A empresa que quer exportar precisa, primeiro, entender o “modus operandi”
do país comprador. Os japoneses, por exemplo, são formais, não falam da
vida pessoal, nem de outras pessoas. Os brasileiros já comentam dos
parentes, dos vizinhos. “Durante uma reunião de negociação, essas
diferenças podem atrapalhar, e muito”, diz Rita, que ensina diariamente
tudo isso para os clientes.
PRÁTICAS PARA EXPORTAR
Há outros quesitos que fazem a diferença na
hora de conquistar o cliente estrangeiro. E nada melhor do que quem já
superou todos eles, e com sucesso, para dar dicas de como cativar o
mercado externo.
Um estudo recente feito pela UPS, empresa de
logística, com a participação de 40 principais empresários
latino-americanos de PMEs bem-sucedidas, identificou as melhores
práticas que serviram para iniciar e ou alavancar as exportações de suas
companhias.
Eis as sugestões:
Empresas que participaram do estudo possuem
até 200 funcionários e faturamento anual de até US$ 10 milhões. Nos
últimos três anos, elas conseguiram elevar em cerca de 50% as vendas
para o exterior. Os países abrangidos no levantamento foram Brasil,
Chile, Colômbia, Costa Rica, República Dominicana, México, Panamá e
Peru.
Os executivos entrevistados também
enfatizaram a importância de a empresa exportadora manter parcerias com
centros de pesquisa e instituições acadêmicas, estar sempre antenada com
novas tecnologias de produção e comunicação, além de treinar
periodicamente os funcionários.
Fonte: Diário do Comércio
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