Toda grande venda nasce de uma negociação bem conduzida, diz especialista
Editado por Priscila Zuini, de 
Escrito por Mario Rodrigues, especialista em vendas
É uma ilusão acreditar que, para fechar um grande contrato, basta ter
alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar. A
negociação deve ser conduzida com maestria, é preciso saber ouvir as
expectativas do cliente e tomar cuidados básicos com as palavras que
serão utilizadas.
Gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de
negócios também são fatores que podem influenciar e que devem ser
estudados com cautela pelos empreendedores.
1.É importante entender quais são as alternativas do cliente, ou seja,
se ele tem outras opções além de fechar com você e quais são elas. Ao
enxergá-las, crie argumentos em cima daquilo que apenas a sua proposta
tem e lembre-se: isso não se restringe a preços.
Vale reforçar que os diferenciais da proposta são aquilo que o cliente
informou ser importante para ele e o que é possível incluir no contrato.
2. Certifique-se de que está tratando do fechamento efetivo do contrato
com o tomador de decisão. É muito comum, sobretudo em grandes projetos,
que o comprador coloque barreiras no processo de venda e envie um
auxiliar para negociar o contrato, como se fosse o responsável pela
decisão final. Esse é o chamado falso fechamento.
Nesses casos, o falso tomador de decisão costuma analisar o contrato e
pede em troca concessões, entretanto, ao consegui-las, ele diz que
precisa encaminhar a proposta ao superior, que, geralmente, pede novas
concessões. Isso gera perda de tempo e energia. Busque caminhos para
chegar diretamente a ele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar
amedrontado.
3. Tenha bem claro o quanto a negociação é importante para você, porém
evite que o cliente saiba dessa informação, transmita a impressão de que
você sempre tem outras alternativas. Do contrário, isso pode te
enfraquecer diante de contraposições firmes, como preço e desconto.
4. Faça concessões lentamente, pois tudo que é muito fácil perde valor.
5. Por fim, lembre-se sempre de que toda negociação acontece em uma
rede de tensão. Ela só existe porque comprador e vendedor ainda não
concordam plenamente com todos os pontos propostos. A intenção sempre
será chegar a um acordo que beneficiará os dois lados. Por mais calorosa
que seja, se o cliente está negociando, ele está interessado no
contrato. Não tenha medo de negociar.
Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
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