Sabe aquela história de falar sobre o clima? Ela pode ser decisiva antes de uma reunião
A gíria é antiga e quer descrever aquela conversa à toa, sem objetivos
concretos. Pois estudo da Ludwig-Maximilians-Universität e da Technische
Universität, de Munique, e da Kogod School of Business, dos Estados
Unidos, mostra que, antes de uma negociação, a tal conversa fiada pode
ter grande impacto em percepções e resultados.
Mas também descobriu uma
diferença de gênero: os melhores resultados apareciam em conversas entre
homens, enquanto que para as mulheres esse tipo de “prólogo” não fazia a
menor diferença.
Para os autores, há um viés inconsciente nisso:
normalmente as mulheres são vistas como mais sociáveis e gregárias, o
que normalmente já inclui esse tipo de conversa. Então os homens, para
não parecerem frios e objetivos, se esforçam em se aproximar do
interlocutor justamente para desfazer esse tipo de percepção.
Dois experimentos das universidades demonstraram que isso produz bons
resultados na negociação.
Em um deles, 112 universitários deveriam
responder a um questionário baseado em trocas hipotéticas. Para parte
deles, porém, os autores incluíram algumas conversas fiadas prévias
sobre sua cidade de origem ou o clima daquele dia.
Resultado: os homens
deste grupo mostraram-se mais cooperativos, obtiveram maior índice de
satisfação e se qualificaram para participar de outras negociações. No
caso das mulheres, essa conversa não teve o mesmo efeito.
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