Respeitar a face do outro
“Dar face” significa o cuidado consciente de fazer algo que aumente
habilmente a reputação ou o prestígio da outra pessoa. Elogiar um
trabalhador para o superior dele e reconhecer publicamente os esforços
de alguém são formas básicas de “dar face” ou prestígio a alguém.
Esses gestos vindos de um ocidental, tem um peso muito significativo
para os chineses e serão profundamente apreciados e lembrados.
Dicas de “dar face” para um chinês:
- Elogiando sua competência ou suas realizações em público.
- Saindo da sua rotina para ajudá-lo.
- Tratando-o pelo título honorífico em vez de simplesmente por Sr. ou Sra.
- Convidando-o a um banquete.
- Cedendo-lhe um assento de honra.
- Dando-lhe um presente (desde que não seja um relógio, pois o som dessa palavra remete à morte= final de vida).
- Fazer um favor a um estrangeiro que lhe foi apresentado por um amigo é algo que confere mien tzi para o amigo que fez a apresentação.
O relacionamento com os chineses é criado lentamente e com cautela, porque, uma vez criado, é difícil ser rompido.
Outras diferenças entre chineses e ocidentais:
- Estilos de comunicação: os chineses tendem a ser passivos e polidos na comunicação.
Os ocidentais, contudo consideram os chineses evasivos e submissos na
forma de se comunicar. Franqueza sem sutileza e sensibilidade é
grosseria. Não peça o feedback deles.
- Importância de saber escutar ativamente: uma das características comuns da cultura asiática, como um todo, é que as más notícias ou assuntos espinhosos não costumam ser discutidos diretamente, objetivamente. Os chineses não gostam se sentem confortáveis levantando certos assuntos que possam gerar conflitos e quebra de harmonia no relacionamento.
Quando um chinês diz “sim”, isso não quer dizer que ele concorda com
você, mas simplesmente que está prestando atenção no que você está
dizendo. Nunca pressuponha nada que não tenha sido sensorialmente,
expresso ou escrito. E, tudo o que foi dito pelos chineses e
registrado por você, nos encontros, deve ser detalhado no contrato final
do acordo.
- Iniciativas e decisões: Em geral eles procuram evitar tomar iniciativas nas suas atividades profissionais. Todas as novas situações são encaradas como complexas e repletas de riscos que podem trazer instabilidade ou quebra de harmonia.
Qualquer mudança significa novos riscos e responsabilidades. E essas duas coisas os chineses não assumem claramente.
Os ocidentais tendem a ver seus pares chineses como irresponsáveis,
porque fogem dos problemas e não fazem o que “obviamente” precisa ser
feito enquanto não forem forçados a isso.
- Respeito pela autoridade: para os chineses cumprir suas obrigações por meio da obediência e do respeito total à autoridade formal. Eles se consideram fiéis defensores dos protocolos corretos de conduta interpessoal.
Obedecer é mais importante do que ser proativo.
- Tratamento das informações: os chineses são considerados crentes em estatísticas e outros dados de “pesquisas”, que são, geralmente, aceitos, sem críticas, como verdades, especialmente se a fonte vier de uma autoridade reconhecida ou do governo. Eles se consideram analistas realistas.
A maioria dos executivos chineses acredita mais na confiança do que nos contratos.
“Palavra é a sua reputação” e “cumprir com a palavra dada é a maior
virtude moral”. Os chineses dão mais valor à confiança, evitando os
conflitos e processos legais.
MAIS DICAS.
Cuidados com reuniões e agendas:
- Atrasar-se num compromisso agendado é considerada uma ofensa séria.
- Antes de agendar suas reuniões, procure verificar as datas festivas da China. Elas são poucas, mas longas.
- Antes de cada reunião, planeje bem as conversas informais e os tópicos e alternativas da conversa. Um conhecimento da cultura e da história chinesa é essencial, e seus anfitriões poderão apreciar sua iniciativa.
- Evite respostas negativas diretas, e jamais demonstre irritação ou impaciência durante as negociações.
- É importante saber falar um pouco a língua chinesa.
- Durante as refeições, demonstre entusiasmo e apreciação pelos pratos servidos.
Assuntos favoráveis para uma conversa informal:
- Cenários e lugares turísticos da China
- Tempo, clima e geografia
- Arte e filosofia chinesa.
Antes de aceitar um convite de chineses, você deve declinar,
polidamente, umas três vezes. Quando eles realmente tem a intenção de
convidá-lo eles irão insistir e aceitar no primeiro é considerado falta
de educação.
Na China, ficar em silêncio ou balançar a cabeça afirmativamente,
como se dissesse “sim”não significa concordância; é apenas um sinal
educado, neutro, de que você está sendo ouvido, que você é aceito e
respeitado. O silêncio pode até significar discordância e é mais usado
que nas reuniões ocidentais. Diferentemente da cultura brasileira, a
chinesa não valoriza os conceitos de transparência ou de espontaneidade,
considerados grosserias que sempre perturbam a harmonia da situação.
A harmonia interpessoal é mais valorizada que a sinceridade.
Geralmente os chineses não costumam abrir os presentes na frente de quem os presenteou.
Os chineses são supersticiosos com números:
- Shi (quatro) soa como “morte” em chinês. Nunca dê nada com 4 unidades. Eles não tem o 4º andar.
- Liu(seis) representa “sorte, progresso sem problemas” ;
- Ba(oito) soa como Fa (prosperidade) e é um número considerado de muita sorte.
- Tjou (nove) representa longevidade. A Cidade Proibida foi projetada com 999 mil quartos, e todas as escadas tinham ou 9 degraus ou qualquer número divisível por 9.
- Shin Shan (treze), significa azar, assim como no ocidente.
- As combinações de números são consideradas significantes: Shi Ba Liu (186) soa como viver para sempre. Wu Jiu Ba(598) é similar a “minha prosperidade dura para sempre”.
- 73 representa funeral e 84 significa acidente, devendo ser evitados, portanto.
MAIS DICAS NA ÁREA COMERCIAL
- Geralmente, os chineses tratam as informações de estrangeiros com desconfiança.
- Deve-se ter um bom plano de apresentação e estar preparado com os recursos adequados para lidar com objeções e conflitos.
- Prepare-se para fazer, possivelmente, várias apresentações para vários grupos diferentes.
- Tenha seu material bem traduzido e com quantidade de cópias suficiente.
- Não se esqueça de que regras políticas do regime comunista podem ter importância fundamental nas decisões dos chineses. Evidências, fatos e perspectivas só serão aceitos se não conflitarem com a doutrina comunista e os valores políticos dos negociadores.
- Os valores coletivistas permeiam os argumentos e a retórica das negociações, mas os recursos individualistas, como estratégias e manobras de guerra, serão usados contra você.
- Apresente seu cartão de visitas sempre com as duas mãos, principalmente para os executivos mais velhos ou o líder do grupo.
- Ao receber um cartão, preste atenção e leia-o por alguns instantes; depois o coloque com cuidado sobre a mesa à sua frente. Não ler o cartão recebido é demonstração de desprezo ou de indiferença.
- No protocolo chinês, o líder da equipe deve ser o primeiro a entrar na sala, seguido dos outros membros, em ordem hierárquica. O primeiro que entrar na sala será considerado pelos chineses como o líder do seu grupo.
- Durante a reunião, somente os líderes tem o direito de falar e discutir. Qualquer interrupção por outro membro do grupo é falta de decoro profissional.
- Na cultura chinesa, a humildade é uma virtude. Convêm não exagerar nas próprias vantagens ou méritos; primeiro porque soará arrogante, segundo, porque tudo será investigado depois.
- Os chineses são mestres em estender o período de negociação para obter vantagens sobre você. E podem, na última hora, antes de sua partida do país, renegociar tudo que foi acertado.
- A paciência será a sua maior arma. Não demonstre suas emoções, previna-se contra esses atrasos e pressões e, principalmente, nunca mencione seu prazo limite.
- Os chineses, em geral, negociam em mesas redondas, com o líder sentado sempre de frente para a porta de entrada.
- Eles seguem basicamente três etapas para conhecer um estrangeiro: 1. Conhecer seu nome (raízes familiares, posição hierárquica); 2. Conhecer seu rosto (feições e expressões) 3. Conhecer seu coração (atitudes e recursos) Obter confiança e conhecer seu coração é a fase mais demorada, que pode levar meses.
- Os apertos de mão dos chineses, no cumprimento, são mais frouxos e longos que os nossos.
- O respeito confucionista é pela idade, posição hierárquica da empresa, pelo casamento (relacionamento familiar) e riqueza, nesta ordem.
- “As perguntas dos chineses são geralmente fechadas, isto é, são perguntas que só permitem respostas do tipo “sim” ou ‘não”.
- Os chineses não gesticulam com as mãos ao conversar, e esperam que você faça o mesmo.
- Os exportadores devem evitar o uso de etiquetas amarelas em suas embalagens, pois etiquetas amarelas significam mercadoria rejeitada.
Como responder sem ofender a “face” :
- Isso pode ser complicado…
- Prevejo alguns obstáculos…
- Isso poderá ser problema…
- Não tenho certeza sobre isso….
- Possivelmente…..
- Talvez…. Talvez isso não seja conveniente agora.
- Podemos pensar sobre isso…
- Vamos discutir isso num outro dia…
- Vamos perguntar para fulano sobre isso…
- Ninguém pediu isso antes…
- Estamos estudando esse assunto….
CONSELHO FINAL: NÃO DEIXE DE LER A ARTE DA GUERRA DE SUN TZU.
Maria Helena Magalhães Sarmento Afonso
DBI Foreign Trade
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