 A
familiaridade com a língua pode parecer o menor dos problemas quando o
assunto é negócios entre países da América Latina. Mas é justamente
nesse ponto que muitos executivos são pegos de surpresa.
Isso
porque acham que dominam o espanhol ou mesmo que os interlocutores
entendem o português, quando na verdade não é o que acontece.
"O
idioma é o primeiro ponto de atenção para quem quer fazer negócios com
profissionais latino-americanos. Muitas vezes executivos brasileiros
acham que dominam o espanhol e estão prontos para conduzir longas
reuniões, e, no momento, se enrolam e não são compreendidos", afirma
César Lins de Medeiros (foto), diretor-geral da CPP para a América
Latina, que frequentemente viaja à Argentina, Colômbia, Peru, Chile e
México.
Além disso, há
diferenças de palavras e expressões entre os países. Por isso, caso haja
dúvida quanto ao entendimento, confirme com o interlocutor. Medeiros
lembra que isso já aconteceu com ele. E, durante um diálogo de negócios,
perguntou se ele havia entendido o que o outro executivo falara.
Já
Marcelo Ramos, vice-presidente de vendas e gerente geral da GXS para a
América Latina, chama a atenção para o momento em que se estabelece a
relação comercial.
"É
importante para o executivo latino-americano estabelecer uma relação de
confiança, de forma que tenha certeza que honrará com a palavra. Muitas
vezes, essa questão está acima dos três elementos básicos da negociação:
preço competitivo, prazo de entrega e qualidade", diz.
"Os
latino-americanos prezam pela relação ganha-ganha. Eles não gostam de
serem dependentes e se colocam em um nível de igualdade. Cedem sua
confiança, mas querem saber quem é você e como garantirá que entregará o
prometido", completa o especialista.
Também
é importante que os profissionais brasileiros não tentem imprimir seu
ritmo de trabalho em outros países. Nós, de acordo com Medeiros, somos
imediatistas, enquanto o tempo de resposta do mexicano, por exemplo, é
outro. "Entenda as diferenças culturais entre os países. Estamos falando
de 10 países e não de uma única região", destaca Carlos Eduardo Altona,
sócio da consultoria em recursos humanos Exec.
Os
profissionais que usualmente fecham negócios nos países
latino-americanos também recomendam aos interessados evitar falar de
assuntos polêmicos, como política, religião e violência, bem como evitar
criticar o país visitado.
"Os
estrangeiros têm curiosidade sobre o Brasil. Por vezes comentam sobre a
violência, mas evito alimentar o assunto", destaca o diretor da CPP.
O
executivo também sugere trocar experiências com colegas de trabalho que
também fazem negócios com executivos latino-americanos. "Isso o ajudará
a trocar experiência e evitará que cometa gafes", completa Medeiros.
Por
fim, em virtude da globalização, muitos padrões de etiqueta estão
desaparecendo. Ainda assim, é importante observar a postura no executivo
latino-americano a fim de não atropelar algum costume.
|
Nenhum comentário:
Postar um comentário