Zona de Negociação é um conceito original em situações de interação e influência. De certa forma, é a amplitude desse espaço imaginado que decide se vai ocorrer algum tipo de acordo e em que dimensão.
O movimento de bloqueio de algumas estradas no Brasil nos últimos
dois dias é um exemplo lamentável de situação com zona negocial zero. Se
a intenção era negociar, a agressiva tática do ou dá ou desce que foi utilizada por quem liderou o protesto radicalizou o processo e inviabilizou uma solução negociada.
O que vier depois vai precisar amortizar os excessos de agora e agregar um pouco mais de bom senso ao processo.
Uma zona negocial raramente preexiste ou
ocorre à parte das intenções e ações proativas dos negociadores e
demais interessados. Ela precisa ser cocriada pelos interlocutores da
situação e se manifesta pela convergência de ações e comportamentos
visando construir um acordo mutuamente viável.
Um exemplo que ilustra bem o conceito é a cena da banheira
protagonizada por Richard Gere e Julia Roberts no popular filme Uma
Linda Mulher, de 1990. Eles fecham uma semana de acompanhamento por
US$3,000. Na conclusão da cena, a personagem de Julia diz que teria
ficado por US$2,000 e o personagem de Gere diz que terai pago US$4,000.
Bingo!
O exemplo ganhou uma nova versão agora no final de 2012. Saiu Julia,
mas Richard Gere continuou firme defendendo de forma lúdica e
inteligente esse importante conceito.
A cena ocorre dessa vez no filme Arbitrage, traduzido no Brasil como A
Negociação. Neste novo filme Gere é um milionário que está prestes e
vender sua companhia para um grande banco. O negócio está amarrado. Ele
procura o outro negociador e provoca uma oferta.
O comprador oferece 450 milhões, o vendedor pede 550 e o negócio é fechado por 525 milhões de dólares. Bingo de novo!
Para não perder o costume, antes de sair pergunta ao comprador quanto
este teria pago. 600 milhões! Quanto teria aceito? 475, responde, e
depois corrige para 400 milhões.
Os limites da zona negocial são definidos pelo mínimo que um aceita e
pelo máximo que o outro pode pagar. Como as duas cenas também ilustram,
ninguém vai direto ao ponto.
Em situações reais, quem oferece começa abaixo do que pretende pagar e
quem pede o faz acima do que espera, de fato, receber. Quando um e
outro não exageram nem radicalizam nos valores, a negociação avança para
o pragmático nem pra mim, nem pra você.